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企業(yè)如何搭建與文具經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)係橋梁

2013-05-13          瀏覽量：2689

 

對(duì)於文具企業(yè)來(lái)說(shuō)，文具經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)的命脈，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商變成文具企業(yè)最寶貴的資源時(shí)，「流失」還是「留下」成了文具廠(chǎng)商關(guān)係維護(hù)的重中之重。

　　對(duì)於文具企業(yè)來(lái)說(shuō)，文具經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)的命脈，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商變成文具企業(yè)最寶貴的資源時(shí)，「流失」還是「留下」成了文具廠(chǎng)商關(guān)係維護(hù)的重中之重。

　　隨著文具行業(yè)的發(fā)展，特別是近年來(lái)文具經(jīng)營(yíng)成本的高漲，經(jīng)營(yíng)壓力成為了經(jīng)銷(xiāo)商流失的原因之一。在市場(chǎng)冷淡的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商往往有更多的選擇，他們可能經(jīng)常變動(dòng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，並對(duì)原有的合作夥伴失去興趣。在這種情況下，越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)組織經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一培訓(xùn)，其中通過(guò)傳達(dá)企業(yè)文化，統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識，另一方面加強(qiáng)渠道滿(mǎn)意度從而提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和信任度，最終達(dá)成與廠(chǎng)家共同協(xié)作戰略聯(lián)盟。

　　現(xiàn)今，面多文具市場(chǎng)的變化，渠道不斷扁平化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、內(nèi)部管理不規(guī)範等現(xiàn)狀等，大多文具經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)出以下幾個(gè)不足之處：第一，市場(chǎng)拓展能力不足，維護(hù)客戶(hù)能力有限；第二，對(duì)企業(yè)管理能力不足；第三，自我提升能力不足；第四、有傳統(tǒng)思維固步自封，小富即安的思想；第五、綜合素質(zhì)不足。由於以上的不足之處限制了企業(yè)的發(fā)展，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商目前面臨的處境是比較困惑的。

事實(shí)上，對(duì)於文具製造商上來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，不僅是提供專(zhuān)業(yè)的店面運(yùn)作只是或者專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，更重要的是提供了各個(gè)地區(qū)成功經(jīng)銷(xiāo)商的交流平臺(tái)，這對(duì)帶動(dòng)不同區(qū)域的文具銷(xiāo)售有著一定的影響力。對(duì)於文具經(jīng)銷(xiāo)商的統(tǒng)一管理和投入是當(dāng)前文具廠(chǎng)家較有利的回報(bào)價(jià)值，同時(shí)也是低成本的一種營(yíng)銷(xiāo)投資。文具市場(chǎng)的日益同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，影響了國(guó)內(nèi)企業(yè)利潤(rùn)下跌，儘管如此，不少企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的投入卻不降反漲。

經(jīng)銷(xiāo)商的總體培訓(xùn)必將成為越來(lái)越多企業(yè)的選擇，企業(yè)能夠充分認(rèn)識到供應(yīng)商培訓(xùn)的現(xiàn)實(shí)意義並擺脫了經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)中的諸多誤區(qū)，以系統(tǒng)認(rèn)真的方式去規(guī)劃(huà)實(shí)施培訓(xùn)，才能在發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈上有的新型合作關(guān)係，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)乃至多贏(yíng)。